Jak przygotować ofertę B2B na końcówkę roku?

Ostatnie miesiące roku mogą być ważnym okresem również w sprzedaży hurtowej. Sklepy uzupełniają zapasy przed sezonem świątecznym, firmy porządkują magazyny i warsztaty, a część partnerów rozpoczyna przygotowania do sprzedaży w kolejnym sezonie.

Skuteczna oferta B2B na Q4 nie powinna jednak sprowadzać się do dużego rabatu. Znacznie ważniejsze są właściwy dobór asortymentu, dostępność, przejrzyste warunki zakupów, sprawna logistyka oraz możliwość szybkiego ponawiania zamówień.

Zacznij od potrzeb konkretnego klienta B2B

Oferta hurtowa kierowana do wszystkich firm w identycznej formie rzadko wykorzystuje pełny potencjał sprzedaży. Innych produktów i warunków potrzebuje sklep stacjonarny, innych sprzedawca marketplace, a jeszcze innych firma wykorzystująca produkty na własne potrzeby.

Warto rozdzielić partnerów przynajmniej na kilka grup:

• sklepy stacjonarne,
• sklepy internetowe,
• sprzedawców marketplace,
• firmy usługowe i techniczne,
• odbiorców kupujących wyposażenie do własnego magazynu lub warsztatu.

Dzięki temu zamiast prezentować cały katalog można przedstawić produkty odpowiadające rzeczywistemu zastosowaniu.

Wybierz produkty z największym potencjałem w Q4

Końcówka roku nie oznacza, że każdy produkt powinien otrzymać taki sam priorytet. Oferta B2B powinna koncentrować się na towarach, które łączą odpowiednią marżę z dobrym zapasem i łatwą logistyką.

W zależności od profilu partnera warto rozważyć między innymi:

• stojaki choinkowe i inne produkty typowo sezonowe,
• skrzynki narzędziowe i systemy modułowe,
• organizery warsztatowe,
• pojemniki magazynowe,
• regały i wyposażenie przestrzeni magazynowej,
• produkty techniczne o całorocznym zastosowaniu.

Asortyment sezonowy może generować szybki obrót, natomiast produkty całoroczne ograniczają ryzyko pozostania partnera z niesprzedanym towarem po zakończeniu Q4.

Przygotuj kilka poziomów zamówienia

Klient B2B powinien od razu wiedzieć, jakie korzyści daje większy zakup. Zamiast indywidualnie negocjować każde zamówienie, warto przygotować czytelną strukturę progów.

Może ona obejmować:

• podstawowy poziom zakupowy,
• lepszą cenę przy pełnym opakowaniu zbiorczym,
• kolejny próg dla większego zamówienia,
• indywidualne warunki dla dużych lub regularnych odbiorców.

Rabat powinien wynikać z korzyści biznesowej dla obu stron, na przykład większego wolumenu, prostszej kompletacji lub ograniczenia liczby pojedynczych wysyłek.

Nie konkuruj wyłącznie najniższą ceną

Dla partnera handlowego ważna jest cena zakupu, ale sama najniższa cena nie gwarantuje dobrej współpracy. Brak towaru w najważniejszym momencie może być znacznie bardziej kosztowny niż niewielka różnica w cenie.

W ofercie B2B warto więc komunikować również:

• dostępność magazynową,
• możliwość regularnych domówień,
• czas realizacji,
• szerokość asortymentu,
• jakość danych produktowych,
• możliwości logistyczne hurtowni.

Zasady budowania oferty dla tradycyjnego handlu opisujemy szerzej w artykule jak przygotować ofertę B2B dla sklepów stacjonarnych.

Zadbaj o marżę partnera handlowego

Klient kupujący towar do dalszej odsprzedaży musi mieć możliwość zbudowania własnej rentownej oferty. Przy przygotowaniu cennika warto więc ocenić nie tylko własną marżę hurtowni, ale również realny poziom cen detalicznych.

Znaczenie mają między innymi:

• typowa cena detaliczna produktu,
• prowizje marketplace ponoszone przez partnera,
• koszt dostawy do klienta końcowego,
• konkurencja cenowa w danej kategorii,
• sezonowość produktu.

Zbyt wysoka cena hurtowa może utrudnić partnerowi dalszą sprzedaż, natomiast zbyt agresywny rabat obniża rentowność dostawcy. Potrzebny jest poziom umożliwiający stabilną współpracę obu stron.

Przygotuj pakiety startowe dla nowych partnerów

Nowy klient B2B często nie wie, które produkty będą najlepiej rotować. Zamiast wymagać samodzielnego wyboru spośród dużej liczby indeksów, można przygotować rekomendowane pakiety.

Pakiet startowy może zawierać:

• najpopularniejsze modele,
• kilka poziomów cenowych,
• produkty o różnych zastosowaniach,
• niewielką liczbę wariantów testowych,
• produkty komplementarne zwiększające potencjał dalszej sprzedaży.

Celem nie powinno być maksymalne zwiększenie pierwszego zamówienia, lecz ułatwienie partnerowi rozpoczęcia sprzedaży i późniejszego uzupełniania najlepiej rotujących produktów.

Wykorzystaj zestawy produktów komplementarnych

Sprzedaż B2B może zwiększać wartość zamówienia również dzięki logicznym połączeniom produktów. Partner może następnie wykorzystać je do budowy własnych zestawów lub sprzedaży krzyżowej.

Przykłady obejmują:

• skrzynki narzędziowe z organizerami,
• systemy modułowe z elementami uzupełniającymi,
• pojemniki z wyposażeniem do segregacji,
• produkty sezonowe wraz z odpowiednimi akcesoriami.

Więcej wskazówek znajduje się w poradniku jak stworzyć ofertę produktów komplementarnych i zwiększyć sprzedaż.

Pokazuj stan magazynowy i możliwość domówień

Dla partnera B2B duże znaczenie ma nie tylko możliwość złożenia pierwszego zamówienia, lecz także późniejszego uzupełnienia zapasu.

Jeżeli sklep wprowadzi produkt do własnej oferty, przygotuje zdjęcia, reklamę i kartę produktową, brak możliwości ponownego zakupu u dostawcy może oznaczać utratę części poniesionej pracy.

Dlatego warto jasno komunikować:

• aktualną dostępność,
• produkty o ograniczonym zapasie,
• przewidywane kolejne dostawy,
• asortyment typowo sezonowy,
• produkty dostępne przez cały rok.

Planowanie zapasu na końcówkę roku opisujemy również w artykule jak uniknąć braku towaru w Q4.

Nie zmuszaj partnera do nadmiernego zatowarowania

Duże jednorazowe zamówienie może zwiększyć obrót hurtowni, ale jeżeli partner pozostanie z niesprzedanym zapasem, może nie wrócić po kolejne zakupy.

W długoterminowej współpracy korzystniejsze jest dopasowanie poziomu zatowarowania do rzeczywistej rotacji.

Warto zachęcać partnerów do:

• rozpoczęcia od sprawdzonych produktów,
• monitorowania sprzedaży,
• częstszych domówień bestsellerów,
• ostrożnego testowania nowych wariantów,
• ograniczenia nadmiernego zapasu produktów sezonowych.

Zaproponuj dropshipping jako uzupełnienie zakupu hurtowego

Nie każdy produkt musi zostać kupiony przez partnera na własny magazyn. Część asortymentu można oferować w modelu dropshipping, dzięki czemu sklep rozszerza ofertę bez inwestowania w pełny zapas.

Model hybrydowy może wyglądać następująco:

• bestsellery partner kupuje hurtowo,
• produkty o średniej rotacji utrzymuje w niewielkim zapasie,
• rzadsze warianty realizuje w dropshippingu.

Szczegółowo opisujemy ten model w poradniku jak skalować sprzedaż w Q4 dzięki dropshippingowi.

Ułatw partnerowi wystawienie produktów online

Dla sprzedawcy internetowego wartość współpracy zwiększają dobre dane produktowe. Im szybciej może przygotować ofertę, tym wcześniej rozpocznie sprzedaż.

Materiały B2B powinny – w zakresie dostępnych danych – obejmować:

• nazwę i symbol produktu,
• kod EAN,
• wymiary i parametry,
• opis produktu,
• zdjęcia,
• informacje logistyczne,
• dane o opakowaniu zbiorczym.

W Q4 szybkość wdrożenia produktu może mieć znaczenie, ponieważ każdy tydzień opóźnienia skraca okres jego sezonowej sprzedaży.

Przygotuj osobne rekomendacje dla marketplace

Partner sprzedający na marketplace zwraca uwagę na inne cechy niż tradycyjny sklep stacjonarny. Istotne są dla niego produkty, które mają czytelne parametry, dobrą dostępność i logistykę dopasowaną do wysyłki pojedynczych sztuk.

Warto wskazywać produkty:

• łatwe do jednoznacznego opisania,
• o stabilnych parametrach,
• z odpowiednim zapasem,
• które można bezpiecznie wysyłać kurierem,
• z potencjałem sprzedaży w kilku kanałach.

Przygotowanie sezonowej sprzedaży wielokanałowej szerzej opisaliśmy w artykule jak przygotować ofertę świąteczną na marketplace.

Wykorzystaj progi ilościowe zamiast przypadkowych rabatów

Rabaty B2B powinny zachęcać do zachowań korzystnych również dla hurtowni. Zamiast indywidualnie obniżać cenę jednej sztuki, można premiować większe i łatwiejsze logistycznie zamówienia.

Przykładowo lepsze warunki mogą dotyczyć:

• pełnego opakowania zbiorczego,
• pełnej warstwy lub palety, jeśli produkt jest w ten sposób dystrybuowany,
• określonej wartości całego zamówienia,
• regularnych zakupów partnera.

Warunki powinny być przejrzyste, aby klient sam mógł ocenić opłacalność zwiększenia zamówienia.

Nie zapominaj o kosztach logistyki

Duże zamówienie hurtowe nie zawsze oznacza niskie koszty obsługi. Produkty gabarytowe, wiele różnych indeksów lub konieczność niestandardowego pakowania mogą istotnie wpływać na rentowność.

Przy budowie oferty warto analizować:

• liczbę kartonów i palet,
• koszt transportu,
• czas kompletacji,
• liczbę różnych indeksów,
• sposób zabezpieczenia produktów.

Rabat ilościowy powinien uwzględniać rzeczywisty koszt obsługi danego zamówienia.

Przygotuj ofertę na okres po świętach

Końcówka roku nie kończy się wraz z ostatnią wysyłką przed świętami. Warto przygotować partnerom również produkty, które mogą sprzedawać bezpośrednio po Nowym Roku.

Mogą to być między innymi:

• pojemniki i rozwiązania do organizacji przestrzeni,
• regały i wyposażenie magazynowe,
• skrzynki narzędziowe,
• organizery,
• produkty techniczne o całorocznym zastosowaniu.

Dzięki temu zamówienie B2B nie musi być oparte wyłącznie na krótkim sezonie świątecznym.

Analizuj nie tylko pierwsze zamówienie

Najbardziej wartościowy klient B2B to nie zawsze ten, który jednorazowo kupił najwięcej. Znacznie większe znaczenie może mieć regularność zamówień i długoterminowa rentowność współpracy.

Warto analizować:

• częstotliwość zakupów,
• średnią wartość zamówienia,
• liczbę ponownie zamawianych produktów,
• udział reklamacji i zwrotów,
• koszt obsługi partnera,
• marżę generowaną w dłuższym okresie.

Podsumowanie

Dobra oferta B2B na końcówkę roku powinna łączyć atrakcyjny asortyment, przejrzyste progi zakupowe, odpowiednią dostępność oraz możliwość regularnego uzupełniania zapasu. Sam rabat nie wystarczy, jeżeli partner nie będzie w stanie sprawnie sprzedać lub ponownie zamówić produktu.

Największą wartość daje model, w którym sprzedaż hurtowa, dane produktowe i dropshipping wzajemnie się uzupełniają. Partner może wtedy kupować bestsellery na własny magazyn, a jednocześnie rozwijać szerszą ofertę bez nadmiernego zatowarowania.